Forberedelsen

En lønforhandling kræver du er velforberedt og har en ide om hvorfor du synes du bør have mere i løn.

En grundig forberedelse giver dig ro, når du sidder i selve mødet. Det betyder meget for din udstråling i forhandlingen, og den er afgørende for din evne til at reagere på uventede ting undervejs.

En vigtig del af forberedelsen inden du skal til selve lønforhandlingen, er at indsamle oplysninger om dit arbejde, din egen indsats og din arbejdsplads.

En forhandling er en avanceret samtale.

Inden forhandlingen bør du gøre op med "flinkeskolen". Det er typisk kvinderne, der har en udfordring her, for mange kvinder kan ikke lide at kritisere eller starte en konflikt, så de pakker tingene ind i spørgsmål og hentydninger, der kan være svære at tyde og forstå.  Mange kvinder vil ses og belønnes uden at skulle bede om det, og de vil have mere i løn, fordi de er flittige og pligtopfyldende. 

Den tilgang til en lønforhandling, skal du lade blive hjemme - du får sjældent mere i løn uden at bede om det!

Sådan gør du: 

• Lav en liste over, hvad dit arbejde indeholder.
  Hvad laver du? Hvilket ansvar har du? Vær opmærksom på de ændringer, der er sket i det forløbne år. Har du ydet en ekstra præstation? Har du fået mere ansvar? Har du efteruddannet dig eller været på kursus? Hvilke succeser har du haft? Hvordan har du bidraget til fremgang for firmaet? Før evt. dagbog i en periode for at få det hele med. Overvej din holdning i hverdagen. Hvis du aldrig stiller krav til hverdag, hvorfor så pludselig gøre det ved en lønforhandling? Det giver bonus at stille krav.
  
  
• Lav en liste over dine gode egenskaber.
  Sæt ord på, hvad du gør for din arbejdsplads. Giv dig selv karakter fra 1-6 inden for emner som: Samarbejde, fleksibilitet, engagement, grundighed, ansvarlighed, overblik, initiativ og selvstændighed.
  
  
• Overvej hvad du gerne vil opnå.
  Tænk over hvad du mindst vil være tilfreds med? Klargør konsekvenserne for dig selv. Sæt dig et mål og del målet i tre: Det jeg gerne vil have, det jeg mindst bør kunne få, min smertegrænse.
  
  
• Undersøg din arbejdsplads.
  Hvilke værdier lægges der vægt på, og hvilke kompetencer bliver efterspurgt? Skal medarbejderne udvise fleksibilitet, initiativ, beslutsomhed og være villige til at løbe en risiko? Eller er det helt andre ting, der lægges vægt på? Hvordan er økonomien og den fremtidige situation - dit lønkrav skal være realistisk.
  
  
• Kig i eventuel overenskomst og lokalaftal.
  Din løn kan til en vis grad være fastlagt på forhånd. Ofte vil der være en regulering af minimumslønnen, som er fastsat via overenskomst, og mulighederne for visse tillæg kan være beskrevet. Ofte er der også retningslinjer for, hvor tit lønnen skal forhandles på ny. Vi kan hjælpe dig med at finde oplysningerne. Du kan også prøve vores løn-index for se, hvad lønniveauet bør være.
  
  

Selve forhandlingen

Under selve forhandlingen er der nogle ting du skal huske:

• Gå ikke i stå før du får begyndt og vær indstillet på kamp!
• Tag ikke nej for et svar. "Nej" er en opfordring til at du skal argumentere videre.
• Vær aktiv og positiv, gå efter det gode resultat og forvent det bedste.
• Argumenter for, at netop din indsats skal belønnes fordi du gør en forskel. Brug listerne fra din forberedelse. 
• Hav alternativer klar, det vil sige andre forslag til at stige i løn end penge, eksempelvis nedsat tid, betalt telefon eller PC. 
• Få jeres aftale skrevet ned på papir så der ikke er tvivl om aftalen. 
• Det er vigtigt at afslutte i en god tone...
  
  

Lyt

Noget af det allervigtigste ved en forhandling er at lytte. Trænede forhandlere spørger og spørger. 

Du skal derfor forsøge at lytte og forstå din arbejdsgivers interesser. Hvis du vil have din arbejdsgiver til at lytte til dig, må du begynde med at lytte til ham.

Det er vigtigt at huske på, at alle mennesker har et dybt behov for at føle sig forstået. Hvis du kan opfylde dette behov, har du mulighed for at vende forhandlingsforløbet.

Når du har lyttet til modparten, er det næste skridt at anerkende hans synspunkt. En anerkendelse er ikke ensbetydende med, at du er enig i det. Det betyder kun, at du accepterer det som et blandt flere gyldige synspunkter.

Du kan ikke være sikker på, at din arbejdsgiver går ind på dit forslag. Under forhandlingen erfarer du måske noget, som sætter dig i stand til at finde på et endnu bedre forslag. Objektivitet er den evne du har allermest brug for, hvis du skal forhandle effektivt.

Når du står overfor en vanskelig forhandling, kan du få behov for at træde et skridt tilbage, samle tankerne og anskue situationen objektivt. Så kan du bedre lægge afstand til dine naturlige følelser og undgå at reagere spontant på modpartens besværlige adfærd.

 

Tre slags taktik

• Blokeringer
  At nægte at rokke sig. Din arbejdsgiver forsøger at overbevise dig om, at der ikke findes noget andet valg end hans position.
  
  
• Angreb
  Går ud på at få dig til at føle dig dårligt tilpas, så du til sidst går ind på modpartens krav. "Hvis du ikke siger ja... sker det og det.
  
  
• Kneb
  En taktik der går ud på at narre dig til at give efter. Det drager fordel af det faktum, at du går ud fra, at din arbejdsgiver handler i god tro og siger sandheden. Eksempelvis kan din arbejdsgiver bilde dig ind, at han har fuldmagt til at træffe afgørelsen. Det kan også være at fremsætte et yderligere krav i sidste øjeblik efter at din arbejdsgiver har vildledt dig til at tro, at I allerede havde truffet en aftale.
  

Nøglen til at afbøde en given taktiks virkning er at kende den. Så kend taktikken! 

Kend dine ømme punkter

Hvis du effektivt skal afvæbne din arbejdsgivers taktik, skal du ikke kun vide, hvad han vil gøre, men også vide hvad du selv føler.

Det første fingerpeg om, at du reagerer, kommer som regel fra din krop, eksempelvis ved at maven knuger sig sammen. Det gavner dig ikke at svare, hvis du er vred og frustreret. Hvis du lader være med at sige noget, fratager du ham muligheden for at svare igen. Sig hellere: Jeg må være sikker på, at jeg har forstået, hvad du siger"
 
Hvis du kender dine ømme punkter, har du nemmere ved at vide, når din arbejdsgiver trykker på dem. Da kan du bedre ryste kritikken af dig. Hvis du bliver angrebet, kan det hjælpe at betragte din arbejdsgiver som en person, der ikke ved bedre.

Den dygtige forhandler ved, at det kan være en fordel at være lidt langsom i opfattelsen. Den, der ikke tør stille uddybende spørgsmål, har en større risiko for at blive snydt.

Opsamling

Mist ikke modet, hvis du ikke fik det , du gik efter. Din løn er ikke et udtryk for en højere retfærdighed! Virksomhedens økonomi, politik og meget mere sidder med ved forhandlingsbordet - ting du ikke har direkte indflydelse på.

En god forberedelse og en aktiv deltagelse i mødet vil blive husket og vil samtidig være et godt afsæt for samarbejdet efter mødet.

Reflekter over mødet. Hvad gik godt, og hvorfor gik det godt? Hvad gik mindre godt, og hvorfor gik det mindre godt? Du kan bruge disse erfaringer næste gang, din løn skal drøftes.

Tillykke med et godt resultat, hvis du fik det, du gik efter ved forhandlingen!